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韩令国

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楼市回暖需先走出营销误区  

2009-02-09 16:46:00|  分类: 润临点评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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楼市回暖需先走出营销误区

 

文/韩令国

  楼市低迷状况逐渐严重,降价血拼现象也已经发生,但依旧没有什么成交效果,此时开发商应当反思下营销方式的对与错,而绝不是盲目的血拼,按现在楼市整体环境与购方心理看,假使一味靠以价格血拼去拉动成交量即使崩盘也无法促使楼市回暖已成必然.

 

  现在的楼市是一个理性回归的阶段,开发商需要反思的很多,需要应对的更多,更要放下身价要亲民来博取大众的好感,这一点比什么都重要.

 

  刚才抽空看了看现行一些开发商对楼盘的宣传,又回想了下从前看到的一些楼盘营销资料,从个人感觉上开发商的营销模式存在一定的误区,要知道现行的房产市场绝对不能与从前同日而语,从前楼盘一百平米你让利一万会遭疯抢,现在的楼盘你让利二十万也无济于事,所以以往的营销模式必须改变,否则即使崩盘也无法促使成交量的回升,更将成为房产业的灭顶之灾.

 

  至于楼盘营销我是个外行,我从购房者角度提醒开发商在楼盘营销上一些需要关注的事情.

 

一:购房者需要是一个新盘必须解决的问题(如医疗,应急,社区购物,社区交通等),假如一个新盘的便民设施不完善,那么相对就降低楼盘的性价比.

 

二:户型定位是一个关键,对于朝向,户型,装修所需面临问题等在楼盘的营销资料与售楼处接待时的讲解看出户型定位不明显,另外对于户型设计有弊端的户型销售手法需改变(建议加大单列出来与其他户型对比销售的力度).

 

三:对认购者心理了解不到位,并无法很快筛选出潜在客户与闲逛者,不能达到良好的跟进销售效果(建议能对每个来看房的人做份购买心理调查).

 

四:跟班疯的习惯,别人涨价就跟着涨,别人下调就跟着下调,过于盲目忽略了购房者的真实需要(建议不做跟班疯,从内功着手加大建设楼盘亮点力度来争取购房者好感,可向三星的成长学习些经验).

 

五:捂盘的错误,提高入住率使新盘凸现人气是必要的,现行营销捂盘现象严重,往往是血拼价格的开发商捂盘现象严重,那么血拼的牺牲起不到良好的效果也就不足为奇了(建议减少捂盘现象,尽量提高入住率,人气的提升可以感染认购者心理).

 

六:责任感,现行开发商对责任两字提及甚少,要加强自身对购房者的服务型责任感观念,每个客户都是上帝,完善的一条龙服务现在在开发商营销上使用的太少,建议加大服务力度,增加服务环节来取得购房者好感.

 

七:交流,目前楼盘销售多数以售楼处的一线销售人员与购房者交流,这些人在开发公司相对属于中低层人员,相对对于购房者心理需求与意见反馈到高层速度较慢而且容易在反馈过程中变味,建议企业高层多深入售楼处与购房者交流,要知道一线市场信息永远是销售中最珍贵的资源.

 

八:体验居住,现行开发商对有购房需求的客户给予居住体验的服务太少,建议装修几套房给认购者做一个体验居住的调查,既可以了解到客户心理又将语言销售更进推上一步到实体配合营销,效果绝对要好得多.

 

  其实开发商在营销策略上需要改正的还很多,就不一一列举,仅选以上几个常见的为代表来阐述下观点,只为说明现在多数开发商缺少服务意识.

 

  现行楼市营销策略花样百出,但基本都对购房者的需求心理与购房者的需要了解的少,对购房者的认购过程帮助更少,这是房地产营销在近十年旺销情况下的营销策略中不需要做的事,但到今天却是必须要做的事,以后的房产市场中服务必将是衡量楼盘性价比的一个重要参数,先来者先得利,相信楼市回暖必须要先走出这个缺少服务意识的营销误区.

 

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